他說現(xiàn)在沒有錢，是真沒錢還是假沒錢？
他說過幾天一定還，這種保證到底可信不可信？
俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
如果能看清債務人內(nèi)心的真實想法，就如同打撲克看清對方手里的牌，貸款催收的效率必然會大大提升。
作為催收方，我們首先要對債務人的心理進行解讀，及時發(fā)現(xiàn)債務人反常規(guī)的心理狀態(tài)。
例如：
一般債務人逾期后最多經(jīng)過兩次提醒就會還款，這屬于正常心理狀態(tài)所帶來的反應。
如債務人未有所作為，說明他經(jīng)常被催收、或者出現(xiàn)了經(jīng)濟困難，亦或者存在欺詐的問題。
在催收過程中，往往會發(fā)現(xiàn)很多債務人面對催收行為或是十分淡定，或是瞬間暴起。
這種現(xiàn)象的出現(xiàn)可能由于受到了長期的債務糾紛而導致如此敏感。
一般債務人在面對逾期時，在無糾紛的情況下，應該是一種配合或者主動示好的態(tài)度。
一旦突破這些較為常規(guī)的表現(xiàn)，我們就要思考，他的內(nèi)心是什么樣的？他現(xiàn)在是一種什么樣的狀態(tài)？他背后隱藏的風險是什么？
而此時此刻，債務人最怕的就是你看穿他，一旦你看到了他的內(nèi)心，他將會變得非常被動，他內(nèi)心里的東西正是他的弱點。
在催收過程中，我們經(jīng)常看到一些客戶表現(xiàn)的十分不在乎或者不屑，這類客戶一般都是自信滿滿，在內(nèi)心深處有一個非常堅定的判斷，所以對你的催收行為表現(xiàn)的極為不在乎，這類客戶一般也被叫做老賴。
面對這種心理狀態(tài)的客戶，我們要分析原因，是什么讓他這么有恃無恐。
在催收工作中，我們先要找到債務人一直堅信的根源，然后再找出應對方法，方能事半功倍，這也是對付極品老賴的高招。
在催收過程中，“讀心”最大的用處在于施壓，心理戰(zhàn)術是一種沒有硝煙的戰(zhàn)爭，變化微妙，對人的影響卻是極其嚴重的。
與一個人溝通，首先最需要的就是了解他的潛在需求，否則就很難達成一致。
比如你去賣一本書，而你的顧客是一位40歲左右的個體工商戶。這時候你以他為核心，推銷此書，你的成功幾率會有多大？
若你在溝通中發(fā)現(xiàn)這位先生有個孩子在讀書，而這位父親又屬于望子成龍類型的，那么你的成功幾率有多大？
雖然這是一個銷售的例子，但是銷售與催收一樣都是一種說服別人的工作。
不同的需求所反應出的心理現(xiàn)象是不一樣的，而不同的心理現(xiàn)象所引出的行為又是不一致的，我們要靠著這些行為表現(xiàn)去發(fā)掘?qū)Ψ降男枨螅M而找到合適的心理戰(zhàn)術進行催收。
